経営戦略研究ブログ

経営で一番かかる経費は、通常「人件費」と言われています。

しかしこれは正しい見方ではありません。

ランチェスター経営戦略で考えると、不特定多数の人たちを相手にする小売業やサービス業で一番かかる経費は、新しいお客様を見つけるための費用です。

これと同じように、製造業や卸売業で一番かかる費用は、新規開拓の費用です。

もちろん現在取引しているお客様と継続的に取引するためにも経費は必要となってきますので、人件費とは単なる結果に過ぎないのです。

お客様が商品を注文するとき、どこの会社よりも便利であり、どこの会社よりも親切で、お客様が想像している以上のサービスを提供し、お客様に競争相手以上のコミュニケーションを投入すると、結果として、お客様に喜ばれて忘れられないようになり、好かれます。

こうしたことで、一度自社の商品を買ってくれたお客様が、商品を継続して買ってくれるようになれば、それはお客様が継続して見つかることと同じになります。

これがつまり「固定客」です。

固定客が多くなれば、新たなお客様を見つけるための費用もあまり使わずに商品を購入していただけるので、利益性は格段に良くなります。

ですので、新しいお客様を見つけるための費用をなるべく抑えることが、業績を上げるためには必要となります。

顧客対策の改善に取り組むには、まず利益がどういうときに発生するのか、このランチェスター経営戦略の基本を改めて考え直してみる必要があります。

利益が発生するのは、お客様の持つお金と自社が販売する商品やサービスとを交換した瞬間です。

この利益が発生したときに「今利益が発生しました」と教えてもらえるわけではないので、とても見逃しやすく、つい他の場面でも利益が発生するのではないかと思ってしまいます。

例えば販売係が、社内の事務作業でパソコンのキーボードをたたいている、その仕事からも利益が発生しているように思いがちですが、このような仕事からは直接利益が発生することはありません。

会議やミーティングも仕事をスムーズに行うためには必要ですが、やはりこれらからも直接利益が発生するわけではありません。

全ての経営で利益が発生するのは、お客様のお金と自分の会社の商品やサービスとを交換したときだけです。

ですから、「電話で話す」「名刺を交換する」「パンフレットを渡す」「注文をもらう」「商品を発送する」など、お客様とのやり取りに関わることを多くする必要があります。

経営とは、少しでも多くのお客様をつくり、お客様の数を多くしていくことですから、その為の仕組みづくりはとても重要です。

起業したいと言う人に対して、雑誌などで起業に対する特集がくまれます。

このような雑誌を読んでいると、あたかも簡単に独立ができると思ってしまいます。

しかし、これはとんでもない誤解です。


ランチェスター独立☆起業の成功戦略にも出てきますが、独立する場合、特に最初の５年間は、長時間労働になることを覚悟すべきです。

「誰でも簡単にラクに成功」はうそです。

雑誌などにウケが悪いので書かれていない、「長時間労働しなさい」が本当の正解です。

長時間労働なんて、かっこ悪いしスマートじゃないです。

でもこれが答え。


天才と呼ばれる人たちは、長時間労働しなくてもいいです。

しかし凡人が成功しようと思うなら、避けては通れないでしょう。


いかに時間を上手に使うかという、時間効率の本がよく出ています。

普通の人は、時間効率を考える前に時間の絶対量を増やさないと、質も向上しないでしょう。


成功している人に多いのが、朝が早くて長時間労働。

成功したいならやはり成功している人のマネをするのが一番です。

ひとつの分野に絞って、その分野にものすごい時間を投入しないと、人のできないものを身につけることはできないですね。


長時間労働、成功には必要となるようです。